近年来，随着汽车市场的竞争愈加激烈，汽车经销商的运营压力逐步加大。除了车企与经销商之间的销售任务考核外，车企返利政策的缺陷也成了困扰经销商的一大难题。尤其是返利兑现周期的延迟和政策的不明确，使得经销商在资金运转方面遭遇了重重困境。2024年6月23日，全国工商联汽车经销商商会（简称“经销商商会”）发布了一份关于优化返利政策的倡议，呼吁车企对返利政策进行整改，并解决目前存在的种种不合理现象。

返利政策的复杂性与不透明性

在汽车销售过程中，车企为激励经销商完成销售任务，常通过返利机制给予奖励。返利金额通常基于经销商的销售业绩或达到的考核标准。尽管返利政策已成为经销商的一个重要利润来源，但许多车企的返利政策却存在较大的模糊空间，难以让经销商清晰计算预期回报。

经销商商会的调研表明，车企的返利政策通常复杂且多样，分为固定返利和非固定返利两大类。尤其是非固定返利，其构成往往模糊，无法准确预测返利的实际数额与兑现时间。一些车企的返利形式更是充满不确定性，例如专项补贴的发放时间、形式及金额等均缺乏明确的规则。这种模糊的返利政策，不仅给经销商带来了管理上的困扰，也使得其在销售决策时无法做出准确预估。

经销商的困境：价格战与资金周转压力

除了返利政策的模糊性，当前的市场环境也加重了经销商的生存压力。受制于“价格战”带来的影响，车企对新车的降价力度不断加大，而这种价格的调整并没有同步反映在经销商的返利上，造成了“价格倒挂”现象的加剧。经销商为了完成车企的销量任务，往往将车企的返利预先计算在车辆优惠价格中，这使得原本就薄弱的毛利进一步压缩。

据中国汽车流通协会发布的《2024年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，去年经销商的新车销售毛利已经出现负增长，达到-17.7%。价格战的持续打压使得经销商的毛利空间越来越小，而车企返利的延迟更是加重了资金周转的压力。由于返利资金无法及时到账，许多经销商不得不垫付更多资金来维持日常运营，进而影响了他们的资金流动和市场竞争力。

经销商的诉求：明确政策与缩短账期

面对如此复杂的返利政策，经销商商会在其倡议中提出了明确的要求。车企应当出台更加清晰和透明的返利政策。返利的构成和标准应简化，并明确规定，以避免由于政策模糊而带来的计算困难。特别是对于非固定返利，车企应根据市场的客观情况，给经销商一个较为明确的预期，并设定可操作的计算标准。

经销商商会呼吁车企缩短返利兑现的账期。目前，车企返利的兑现周期大多在90天甚至180天以上，这对经销商的资金周转构成了较大压力。鉴于返利对经销商运营的重要性，倡议建议所有车企将返利兑现周期缩短至30天以内，这不仅能缓解经销商的资金压力，也能增强车企与经销商之间的信任关系。

返利政策应去除不必要的限制。经销商商会认为，车企不应设置过多的返利使用限制，而应确保返利以现金形式返还，并让经销商自由支配使用。只有做到这一点，车企才能更好地支持经销商，增强其市场竞争力。

车企与经销商的共同发展

返利政策作为车企与经销商合作的核心要素之一，理应具备透明度和公平性。车企只有在明确政策的基础上，缩短兑现账期，才能够更好地帮助经销商在竞争激烈的市场中站稳脚跟。通过优化返利政策，车企与经销商之间的关系将更加稳固，合作的生态也会变得更加健康和可持续。

不仅如此，优化返利政策还能够有效减少价格战的负面影响。车企通过为经销商提供及时且公平的返利，能够鼓励经销商更加积极地推动销售任务，从而提升整体销量和市场份额。车企也能够在这一过程中提升自身品牌的市场认同度，实现与经销商的双赢局面。

共创健康市场竞争环境

车企返利政策的优化，是汽车行业走向更加成熟与理性竞争的重要步骤。通过改善返利政策和兑现周期，车企不仅能够减轻经销商的资金压力，也能够促使整个汽车市场向更加健康的方向发展。经销商商会的倡议提醒我们，车企与经销商之间的合作关系需要建立在透明、公平和可持续的基础上。唯有如此，汽车行业才能在激烈的竞争中实现长期的繁荣与发展。