60天返利承诺:车企与经销商的两难局面

在当前中国汽车市场竞争愈加激烈的背景下,经销商的生存环境变得日益严峻。曾几何时,汽车行业的繁荣使得4S店门前的生意一片兴旺。尤其是在2010年前后,车市销量激增,汽车经销商得以享受高额回报。随着市场逐渐趋于饱和,价格战加剧,以及车企返利政策的变化,经销商的生存压力已接近极限。特别是针对返利账期的改革,虽然车企相继承诺将返利周期缩短为60天,但实际操作中的效果却远不如预期。本文将深入剖析60天返利政策的实施现状,并探讨背后所隐藏的深层次问题。

随着市场竞争的加剧,车企和经销商之间的矛盾愈发尖锐。2024年,84.4%的汽车经销商出现了不同程度的价格倒挂现象,即购买汽车的价格高于销售价格,这使得他们面临着巨大的资金压力。在这种情况下,车企的返利政策变得尤为重要,成为了维持4S店运营的关键因素。返利不仅是经销商收入的重要来源,更在很大程度上决定了他们能否运营。返利的到账周期问题一直是经销商头痛的难题。

2024613日,在工信部出台反内卷政策后,多个车企宣布将返利周期缩短至60天,力求缓解汽车产业链中的资金困境。宝马、广汽丰田等品牌也响应了这一政策,推出月结返现模式。虽然这一政策在理论上看似给了经销商一线希望,但许多经销商却对这一改革持怀疑态度。华东地区的一位经销商表示,尽管车企在公开场合宣布缩短返利周期,但他的4S店并未收到任何相关通知。更有销售人员透露,返利到账仍然面临拖延,车企虽口头承诺改革,实际效果依然难以落地。

 

过去,车企对返利的结算周期一般设定在季度或半年结算,每到结算期,经销商们常常面临返利资金到账推迟的情况。一位来自上海的经销商告诉我们,车企通常会以节假日、财务排队等理由推迟返利结算,这让经销商不得不通过贷款和金融返佣等手段来维持运营。虽然60天返利政策为经销商带来了一丝希望,但实际操作中,他们却很难对这一政策产生过高的期待。

事实上,根本问题并不在于返利周期的长短,而在于车企与经销商之间的关系如何调整。在当前车市不景气的情况下,车企的销售任务和市场实际需求脱节,使得经销商不得不在价格战中大幅降价,以便完成车企设定的任务。即便返利的到账周期缩短,车企依然要求经销商提高销量,这让经销商们陷入了一个恶性循环。正如刘志(化名)所言:返利就像是强心剂,暂时能让我们喘口气,但问题并没有解决。卖一辆车亏一辆车,我们依然无法依靠销售盈利生存,只能靠返利输血

返利政策的不透明性是另一个让经销商感到不安的因素。过去,车企的返利一般依据经销商的销售业绩来进行发放,但随着市场的变化,销售任务变得越来越苛刻。经销商们不仅要面临车企设定的高额销售任务,还需要在不断加剧的价格战中与同行竞争。尽管车企承诺提高返利额度,但由于市场环境的不稳定,许多经销商表示,这些返利远不能弥补实际的销售亏损,最终依然需要通过大量的销售来填补返利的缺口。

 

当前,汽车经销商的盈利模式已发生根本变化。数据显示,2024年,新车销售的毛利已变为负值,达到-17.7%。在这样的背景下,越来越多的经销商开始依赖金融服务和售后业务来支撑生计。随着市场的竞争加剧和成本的上升,经销商的盈利空间越来越小,传统的新车销售模式难以支撑经营的长期发展。

为了应对日益严峻的市场形势,部分经销商选择了转型。例如,一些经销商开始经营汽车超市模式,经营多个品牌,寻求多元化发展;另一些则选择转型为车企的合伙投资人,通过店面租金等手段维持生计。更多的传统经销商仍在观望中,期待市场出现转机。

除了市场竞争外,金融机构对经销商的贷款政策也在不断收紧,进一步加重了经销商的生存压力。贷款利息逐年增加,使得经销商不得不承担更高的财务成本。与此金融返费和售后利润的下滑也进一步影响了经销商的收入来源。一位来自华东地区的经销商表示,如果一辆车没有卖出去,我们不仅会面临返利无法到账的困境,还要承受高额的融资成本。

 

返利问题的根本原因在于,车企和经销商之间缺乏有效的合作机制。车企要求经销商完成越来越高的销量任务,而经销商则需要依赖返利来维持经营,这导致了双方之间的利益矛盾。虽然工信部等部门已开始反对无序的价格竞争,但价格战的停歇依然遥遥无期。

对于未来的汽车行业,经销商们普遍持悲观态度。他们认为,尽管60天返利政策的出台带来了一些短期的缓解,但要想彻底解决行业困境,还需要车企与经销商之间形成更加合理的合作模式,避免依赖价格战和返利输血来维持生存。只有在价格战得到有效遏制、销售任务更加合理、利润分配更加公平的情况下,经销商才有可能走出困境,迎接行业的健康发展。

在这一背景下,行业的洗牌不可避免。那些能够适应市场变化、找到新盈利模式的经销商,将会在未来的竞争中占据先机。而那些无法适应变化的,可能会在这场竞争中逐渐退出市场。对于整个汽车行业而言,如何在竞争激烈的市场中找到可持续发展的道路,仍然是一个亟待解决的重大课题。

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